El Sol Newspaper, August 12, 1955, Page 4

PAGINA CUATRO “EL SOL” SEMANARIO POPULAR INDEPENDIENTE ¡El Arte De Vender Por el Prof. JUAN T GONZALEZ Obra educativa de mucha utilidad que contiene cuatro lecciones de como vender.— Esta interesante obra se vende en la librería “EL SOL”, 62 Sur Calle Tercera de Phoenix, Arizona. (Continuación) Sentado esto, ya veremos en la páginas siguientes cómo haremos para saber si estamos trabajando el verdadero pun- to del interés, o si tenemos que ir a buscar otro principio de donde partir para comenzar nuestro desarrollo sobre este punto principal. COMPROBACION DE RESULTADOS Ya sabemos prácticamente que sólo la práctica es lo que que vale; de la misma manera que sólo los números mues- tran los resultados claros y verdaderos de los hechos. Todo lo demás es sueño, es ilusión. Se ven las cosas muy claras y muy patentes; pero si los resultados no demuestran lo que se esperaba conforme a los cálculos, todo es un castillo de barajas. Así, pues, vamos a obtener los resultados y verlos palpablemente para saber el fruto de nuestros trabajos. Cuando se emprende una entrevista para hacer una ven- ta ya sabemos que hay que tender a todo el desarrollo del sistema de que hemos venido hablando. Hay que hacer la in- troducción de una manera debida, llamar la atención nece- saria ¡despertar el interés, luego saber con tacto dar la des- viación para entrar en el empujón o entusiasmo y luego dar el cierre. Si usando de este arte, la venta no se hizo, debes saber en qué consistió la falta, pues la venta debe hacerse porque el arte nunca falla. Lo que falla a veces es el hombre que ha interpretado mal, o que desconoce el arte, o que faltó a al- guna de las reglas. Este Arte de Vender es tan exacto como una regla de aritmética y si se cumple con todas sus reglas, sus resulta- dos son matemáticos. Cuando se pierde una venta se ha perdido mucho, por- que en esa venta debía haberse ganado lo que señala la ga- nancia de nuestra comisión y vemos muchos agentes que van casa por casa y pasan cinco y diez y más casas y no ha- cen ni una sola venta. Ese no sabe el arte, no sirve su artí- culo, pues no es negocio. El promedio natural en este Arte es que de cada diez proposiciones que se hagan, se efectúen ocho ventas, lo que viene dando un 80 por ciento de ventas. Si este promedio se reduce, es que hay algo malo, es que no se va trabajando bien y por lo tanto hay que corregir el de- fecto donde se encuentre. - Para encontrar este defecto es necesario usar una car- “terita y se verá precisamente el punto donde fracasan. Toma ,pues una carterita que rayarás con seis colum- nas y poniendo arriba estos encabezados: Entrevistas — Atención — Interés — Cierre — Venta — Observaciones. y En Entrevistas escribes en columna, es decir unos de- bajo de otros, los números 1, 2, 3, 4, 5, 6, etc., hasta 10. Esta columna va a demostrar las entrevistas que tienes al proponer tus ventas. Intentas luego la primera venta y si se hizo pondrás un 1 en cada una de las columnas hasta las de ventas. Si no hi- ciste la venta entonces pones un 1 hasta donde hayas llega- do, es decir, que te dieron la Atención y pasaste a hablar del Interés, pones un 1 en Atención. Si tuviste la oportunidad de hacer un Cierre, pones un número en el Interés y si en el Cierre falló tu venta, allí le pones un cero. Así lo vamos haciendo en cada venta. Luego cuando tú lo deseas (es mejor a mediodía o cuando se abaca el día) te retiras a examinar tu cartera y pensar sobre los resultados, porque te van a demostrar lo que hay de efectivo en la a- plicación que vas haciendo del arte. * Tomas por ejemplo un grupo de diez ventas y las exa- minas. Ves primero la columna de la Atención, y si encuen- tras que en las diez entrevistas solamente te prestaron aten- ción en cinco, es apenas la mitad o el 50 por ciento. Ese re- sultado es muy malo, pues tiene que tener el 80 por ciento cuando menos en Atención es decir, que de diez entrevistas, no llames la atención solamente en dos. Cuando veas este resultado allí puedes comprender si hay mal en la Atención y entonces comienzas a trabajar es- te punto. Vuelves a este libro a repasar las lecciones ante- riores donde habla de la Introducción y de la Atención y es- tudia y practica tú solo en tu cuarto, un sistema que pueda darte resultado, pues allí precisamente es donde estás fra- casando. Muchas veces en la Introducción (señoras generalmen- te) que entreabren un poco la puerta, en una mano tienen l aescoba o la traen con masa, pues están haciendo tortillas y solamente esperan que les contestes, que les digas qué quieres para decirte: “no hay dinero”. Este caso es uno de los enemigos más grandes de la Introducción, pues la seño- ra está ya con el “prejucio” de no aceptar nada absoluta- mente. Procura introducir tu pie de manera inconsciente en la puerta y que demuestre que noturalmente tu pie sirve de obstáculo para cerrar la puerta y entretanto empieza a ha- blar de una manera muy urbana indicándole: “perdóneme usted señora, pero así como usted, es mi esposa, siempre se encuentra tan ocupada que no la dejan los niños descansar. No más veo una persona ocupada y me recuerda aquella po- bre mujer tan buena. Las mujeres son unas santas. Dios de- be darles la gloria a todas” (no tengas miedo ofrecer algo más que la gloria). La señora lo cree porque le estás elo- giando su Vanidad. Luego le pides permiso para pasar “un segundo nada más para llamarle a usted la atención a este punto sumamente importante”. Cogida la hilación no la su- eltes hasta que la hagas que cambie de semblante y veas que se muestra curiosa y luego halagiienña, y entonces la haces que hable y.... allí te la dejo ,ya llamaste la Atención. Si este procedimiento no te gusta porque no te dé resul- | tado, intenta otro, pues allí está la cartera. mostrándote que te falta llamar la Atención, de manera que allí está tu debi- lidad y debes corregirla hastá que la venzas. No creas que si descuidas uno de los defectos que te muestre la cartera sigues haciendo negocios o vendiendo; nada de eso, sigue allí tu fracaso hasta que te desmoralizas. Y te arruinas y abandonas el negocio. Es mejor triunfar que perder; luego es mejor trabajar con inteligencia en corregir el defecto para aplicar bien el Arte. Vamos ahora a la siguiente columna. El Interés. Supongamos que en la siguiente columna “Interés” tu cartera demuestra que de diez personas que entrevés apenas a seis les ha demostrado interés tu proposición. Ese prome- dio no es muy malo; pero no es tan bueno, pues es necesa- rio que*fortalezcas más este punto hasta que te dé un pro- medio del 80 por ciento es decir, que de diez entrevitas lla- mas el interés cuando menos a ocho. Para reforzar tu punto de Interés, repasa mucho todo lo que sobre este asunto te ha enseñado este libro y princi- palmente mira los principios fundamentales y trabaja otro, no solamente el que estén trabajando, hasta que encuentres al que necesites. Allí, está tu debilidad y tienes que alimen- tarla hasta que la dejes fortalecida. Ahora examina la columna del “Cierre” y ve en diez entrevistas cuantas veces se te presentó la oportunidad de efectuar el Cierre. Como es naural al hacer estos cálculos del tanto por ciento se tienen que tomar diez Entrevistas en que se haya llegado hasta la columna que se quiera calcular y allí se ha- ya fracasado. Si estás calculando el Interés tienes que to- mar, para bastar tu cálculo, diez operaciones en que hayas llegado hasta el Interés y hayas despertado el Interés o nó; pero que hayas pasado a la Atención. Y ahora que vas a cal- cular lo del Cierre, tienes que tomar diez operaciones en que hayas llegado hasta el Cierre para que puedas calcular bien. El promedio que presente el Cierre tiene que ser de un 70 por ciento ,es decir que de diez operaciones en siete has de llegar al cierre. El Cierre es muy delicado, pues para llegar a él hay que hacer mucho trabajo y al perdefse se pierde ya una buena cantidad de tiempo y de trabajo; y por lo tanto hay que es- tudiarlo bien para que cuando se dé el Cierre sea efectivo el golpe, pues no hay que olvidar que si el cierre es fectivo la venta es segura. Ya sabemos que el Cierre siempre tienes pocos argu- mentos, es decir, que para cérar no se puede hablar tanto como en el interés o en la atención y por eso hay que buscar el momento preciso para darlo y no desperdiciar dos o tres maneras que tendrás de dar el Cierre. Pero vamos estudiando el Cierre para mejorarlo en ca- so de que la cartera te muestre un tanto por ciento bajo. Tú sabes que para dar el Cierre se necesita primeramente la Desviación y luego desarrollar el Entusiasmo o lo que no- sotros llamamos El Empujón y luego se efectúa el Cierre. Este entusiasmo es el momento preciso en que el mar- chante va con nosotros y entonces es cuando se presta para inculcarle una idea a la que se opone siempre por instinto, y es la de gastar. Por lo tanto hay que estar vigilando siem- pre este momento psicológico en que el hombre se entusias- ma, para poner el Cierre. Al gunas veces ese momento se presenta en algunas personas desde el principio, es decir, al llamarle la atención y en este caso hay que dejarles hablar para ver si ese entusiasmo es verdadera o falso, pues si es falso yerras el golpe y cada golpe errado en el Cierre cuesta mucho. En algunas ocasiones no es necesario buscar la desvia- ción, sino que hablando del Interés allí mismo se lleva una idea que de repente conduce al Cierre, pues el mismo mar- chante dice por ejemplo: “Yo creo que este libro debía estar en (Cada casa para mejoramiento del pueblo”. Suéltale el Ciere inmediatamente y sigue su corriente: “Usted dé ese ejemplo y yo diré a todos los que vea, que fué el primero en reconocer las cualidades de este libro lo que demostrará que usted es una persona de entendimiento. Vamos, tómelo usted. Estudia el Cierre bajo todos los aspectos y encontrarás donde se encuentra el defecto para que te produzca el re- sultado que deseas, pues muchas ocasiones es muy largo el ¡tiempo que se toma para trabajar un artículo y el cierre vie- ne cuando ya se perdió la Atención y quizás el interés; y si el cierre viene fuera de tiempo es malo también. Mira en tus entrevistas si estás cometiendo el erro de hablar y hablar y no dejar que el marchante hable para que separ sus impre- siones, y donde vas en la escala de vender pues ese es un e- rror tremendo, porque tú crees que vas en la Desviación y apenas vas empezando quizá a llamar la Atención del mar- chante o quizá ya le fastidiaste y no más espera que resue- lles para tomar aliento para decir: “no compro nada, no ten- go dinero. Dispénseme que estoy muy ocupado”. Este caso es un fracaso redondo y por lo tanto es una lección sublime, pues los fracasos son los escalones para su- bir al éxito. No te desmoralice un caso de estos, pues allí te demuestra que ignoras completamente el Arte de Vender; pero eso no te prueba que el Arte es Malo; si no que tú no lo sabes» Mucho es saber que no se sabe nada, pues significa sencillamente ser sabio. Inmediatamente examina el caso y busca el defecto. Tu cartera te lo demuestra y allí está el punto donde debes trabajar para fortalecer hasta perfeccio- narlo. E Perfecciona tu Cierre de todas maneras y considera que es muy delicado el momento en que debe darse el Cierre, de manera que busca el momento preciso para ello y tú lo en- cuentras. Por supesto que hay muchos casos en que no se nece- sita elaborar un Cierre como el que te he enseñado, pues cuantas veces ve el vendedor que la curiosidad por contem- plar el objeto despierta desde el principio un entusiasmo muy bueno. Entonces no se pierda el tiempo en hablar del Interés y no hay más que dar el cierre. Así sucede cuando por primera vez se introduce una invención que hacía falta; pero no siempre es así y no debes olvidar que el Cierre es una especie de ofensa y hay que decirlo con mucho tacto y ¡en un tiempo muy oportuno. El ir poniendo la pluma en la |mano del comprador para que firme la orden, es un Empu- ¡jón y debe irsa sacando la pluma cuando se va notando que se ladea a nuestro lado, para cortarle, a su debido tiempo, con el Cierre y no dejarle salida. Después de dar un Cierre hay que callar completamen- te; pues si das el Cierre y sigues hablando, tú mismo lo des- truyes y no dejas fijarse la atención en ese asunto y pasa de una manera vaga. (continuará en el próximo número) ¡Tradiciones .... (Viene de la página Tres) bre al pueblecito tradicional don de se alza el Santuario del Te- peyac y adonde año tras año, desde la aparición de la pura María, de cuyo vientre brotó la flor más blanca de las tierras de Oriente, acuden en carava- nas enormes y de lugares leja- nos, nuestros indios abnegados y silenciosos a depositar ante su imagen, la ofrenda de su fe y de su esperanza. Caminan y caminan distan- cias enormes, hombres, mujeres y niños, alimentando un anhe- lo; ese anhelo de amor divino que como huésped callado se a- loja, en cada ser. Caminan noches y días por valles y montañas, refrescando los sedientos labios con la bebi- da pura que fluye de los diáfa- nos riachuelos, sin sentir el can- sancio ni el frío; ni el halo que- mante del sol, para llegar cuan- to antes a saciar su sed religio- sa a ese pueblecito donde ellos esperan encontrar en esencia y presencia a la Divina María, ob- jeto de su adoración y de su fe. El nombre de Villa de Gua- dalupe es el más tradicional- mente araigado en el alma de los mexicanos. ¿Qué relación podría tener en efecto, ese lugar, compendio y resumen de místicos arroba- mientos, con el nombre de un personaje político, que recorda- ba días de duelo nacional, de sangre, de crimen y de traición? Repito: ha sido uno de los más torpes dictados de los que, a falta de realizaciones de índo- le más constructiva y útil a la patria, se dieron a la tarea hi- drofóbica de bautizar y rebauti- zaf a nuestra romántica y bella ciudad y sus alrededores. Fueron borrados o cambiados infinidad de nombres, y con ello, destruído su tradicional signi- ficado, como a pueblecitos como San Angel que nos sugería el verdor de los jardines, los huer- tos plenos de frutos deliciosos, o manojos de rosas que embal- saman el aire que se respira con fruicción. Nombres de calles antiguas y angostas con mueca de tristeza en sus fachadas, y misterio en sus puertas que crujen al abrir- se como para dejar libre el din- tel para que pasen las almas en pena. Monumentos arcaicos sellados de inmortal belleza. Mundo de las cosas mudas imnotentes pa- ra defender su tradición. ¡Cuántos bellos y legendarios nombres fueron cambiados y sustituidos torpe e irrespetuosa- mente! Hombres ligados a nuestros antepasados. Fusionados a nues- tra alma. Amalgamados a nues- tro recuerdo, esculpidos en nues- tra mente. Al conjuro de esos nombres, todo el pasado revivía con su peculiar vestidura, y con su si- lencioso y elocuente lenguaje espiritual. -_A Lea “El Sol” EL PERIODICO DE LOS MEXICANOS ESA Disfrute de la Cerveza que Triunfó Juzgada la Mejor Cinco años en Cosecha ... Por sabor, pureza, cuerpo y aroma — [ por los expertos / en cerveza del mundo ! Munich » Brussels Luxemburg + Paris - Antwerp PILSNER BEER ARIZONA BREWING CO. 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